【新型肥】農(nóng)資導(dǎo)報(bào)：“綠舟”憑借“兩駕馬車(chē)”，在新型肥市場(chǎng)闖出廣闊天地 ——專(zhuān)訪盛大生物副總經(jīng)理范正明

近年來(lái)，國(guó)內(nèi)新型肥料保持快速增長(zhǎng)趨勢(shì)，也由此催生出了一批優(yōu)秀的品牌，始于2013年的“綠舟”便是其中的代表之一。歷經(jīng)7年的發(fā)展，“綠舟”新型肥“省工”的突出優(yōu)勢(shì)已經(jīng)被眾多經(jīng)銷(xiāo)商和種植戶(hù)知曉與認(rèn)可，其在粳稻和果樹(shù)上的產(chǎn)品已成為該品牌的“兩架馬車(chē)”，引領(lǐng)未來(lái)發(fā)展。

如今，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上各類(lèi)虛虛實(shí)實(shí)的新型肥料產(chǎn)品五花八門(mén)，面對(duì)市場(chǎng)的巨大潛力以及日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，“綠舟”是如何推進(jìn)的？帶著這樣的問(wèn)題，本報(bào)記者采訪了武漢盛大神農(nóng)生物工程有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“盛大生物”）副總經(jīng)理范正明先生，聽(tīng)他講述“綠舟”的發(fā)展之道。

 緊貼市場(chǎng)需求，解決用戶(hù)的痛點(diǎn)

作為國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)的植物全營(yíng)養(yǎng)企業(yè)，盛大生物始終關(guān)注一線的需求，每年公司總經(jīng)理會(huì)親自帶領(lǐng)技術(shù)、研發(fā)、市場(chǎng)、銷(xiāo)售等部門(mén)多次奔赴田間地頭進(jìn)行調(diào)研，因此對(duì)國(guó)內(nèi)肥料發(fā)展的現(xiàn)狀和農(nóng)民朋友施肥面臨的問(wèn)題都有著深刻的認(rèn)識(shí)，懂得農(nóng)民朋友的“痛點(diǎn)”和需求。

“要做好肥料，首先必須懂農(nóng)村市場(chǎng)、懂農(nóng)民。目前，國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)從業(yè)人群呈現(xiàn)出兩個(gè)特點(diǎn)，一是規(guī)模化種植的大戶(hù)數(shù)量在不斷增長(zhǎng)，另一方面是青壯年勞動(dòng)力缺乏甚至斷層，農(nóng)業(yè)從業(yè)人員老齡化。這給傳統(tǒng)肥料產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了巨大挑戰(zhàn)，肥料用量大，利用率低，施肥次數(shù)多，越來(lái)越難以滿足用戶(hù)的需求。比如在江蘇、安徽、東北等粳稻主產(chǎn)區(qū)，傳統(tǒng)施肥方式一季用肥4次，用肥量近100公斤甚至更多，對(duì)種田大戶(hù)來(lái)講是一種考驗(yàn)，施肥靠自家人根本忙不過(guò)來(lái)，請(qǐng)人工錢(qián)水漲船高，而且拿著錢(qián)不一定請(qǐng)得到人；在陜西渭南、延安等果區(qū)，很多水果種植戶(hù)是50歲甚至60歲以上的人，傳統(tǒng)施肥方式一年3次基肥，每次施肥要掏溝，幾畝果園肥料追下去，累得腰都直不起來(lái)，如果肥料選擇不當(dāng)，辛苦一年還沒(méi)啥好收成，讓人痛心疾首。如何能夠在保障穩(wěn)產(chǎn)高產(chǎn)的情況下實(shí)現(xiàn)省工，是種植戶(hù)非常迫切的需求。‘綠舟’新型肥正是在此背景下誕生和發(fā)展，我們通過(guò)運(yùn)用多項(xiàng)國(guó)家發(fā)明專(zhuān)利技術(shù)，將速效、中效、持效養(yǎng)分科學(xué)結(jié)合在一起，同時(shí)將中微量元素配置到產(chǎn)品當(dāng)中，提高肥料的利用率和釋放周期，實(shí)現(xiàn)節(jié)省肥料、減少施肥次數(shù)的目標(biāo)。通過(guò)7年的推廣，我們已經(jīng)在水稻、果樹(shù)等作物上取得了突破性成果，水稻免追或只追一次，果樹(shù)只施一次基肥，技術(shù)已經(jīng)很成熟，深受廣大用戶(hù)的歡迎。在江蘇、安徽、遼寧等粳稻產(chǎn)區(qū)，陜西、江西、廣西等果樹(shù)產(chǎn)區(qū)，‘綠舟’已成為很多用戶(hù)首選的肥料。”

重視產(chǎn)品效果，保障用戶(hù)利益

在盛大生物的辦公區(qū)域，顯眼位置都懸掛有該企業(yè)的核心價(jià)值觀，其中有一條就是“以客戶(hù)為中心”，該公司全體人員從上至下，都在積極踐行這種價(jià)值觀。具體到產(chǎn)品上來(lái)說(shuō)，就是把用戶(hù)的利益看得比天大。

“我們的用戶(hù)是廣大農(nóng)民朋友，他們是企業(yè)的衣食父母，企業(yè)要持續(xù)發(fā)展，就必須保障他們的利益，讓他們信任我們的產(chǎn)品和品牌。對(duì)于很多農(nóng)民朋友來(lái)說(shuō)，他們的主要收入來(lái)源就是作物的收成，能夠讓他們的作物高產(chǎn)穩(wěn)產(chǎn)，就是保障了他們的核心利益，必然就能夠得到他們的擁護(hù)。盛大生物是一家目標(biāo)遠(yuǎn)大、真正干事業(yè)的企業(yè)，在“綠舟”新型肥推廣過(guò)程中，公司高度重視產(chǎn)品的效果，從研發(fā)層面對(duì)產(chǎn)品配方不斷優(yōu)化，從技術(shù)層面對(duì)產(chǎn)品的使用方法和注意事項(xiàng)不斷改進(jìn)，從而確保廣大用戶(hù)在輕松使用“綠舟”的同時(shí)，獲得穩(wěn)產(chǎn)高產(chǎn)。

今年，我們?cè)谒尽⒐麡?shù)等作物上開(kāi)展了‘綠舟’百畝示范片建設(shè)，通過(guò)不同的施肥方案再次驗(yàn)證了‘綠舟’省工省時(shí)的效果。近期，我們?cè)谌珖?guó)各地開(kāi)展驗(yàn)收工作，喜訊不斷傳來(lái)。遼寧凌海市安屯鄉(xiāng)一位大戶(hù)在670畝粳稻上施用‘綠舟’，全程未追肥，水稻抽穗整齊，穗粒飽滿，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商張老板表示，‘綠舟’不僅省人工，效果也特別突出，一畝還可節(jié)省30-40元施肥成本，大戶(hù)特別喜歡，預(yù)計(jì)明年可銷(xiāo)售800-1000噸；江蘇淮安淮陰區(qū)漁溝鎮(zhèn)吳師傅是‘綠舟’的老用戶(hù)，他的雜交稻是將“綠舟”做底肥一次性施用，后期未追肥，直播粳稻是將“綠舟”分底肥和追肥兩次施用，雜交稻平均有效穗在30根以上，多的達(dá)到40根，粳稻有效穗平均每株較對(duì)照多2根以上，增收潛力巨大；陜西澄城劉家洼一位果農(nóng)鄭孝全，家有6畝多果園，其中很多是近30年的老樹(shù)，樹(shù)勢(shì)特別差，掛果少，施用“綠舟”1+1果樹(shù)營(yíng)養(yǎng)套餐后，樹(shù)勢(shì)得到極大改善，掛果量不輸壯年樹(shù)，而且全程只施一次基肥，讓老人家覺(jué)得非常滿意，目前該村有5000多畝果樹(shù)用上了‘綠舟’1+1套餐肥，成了遠(yuǎn)近聞名的‘綠舟’示范村。”

重視市場(chǎng)服務(wù)，幫助合作伙伴成功

“在緊盯產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)升級(jí)的同時(shí)，盛大生物還在不斷探索產(chǎn)品市場(chǎng)推廣、成長(zhǎng)、發(fā)展的路徑，支持、幫助合作伙伴實(shí)現(xiàn)品牌落地和銷(xiāo)量增長(zhǎng)。農(nóng)資屬于一個(gè)比較依賴(lài)服務(wù)的行業(yè)，盛大生物探索出一套非常接地氣的5A操作模式，并在市場(chǎng)實(shí)踐中獲得成功。具體來(lái)講就是，針對(duì)“綠舟”的合作伙伴，我們先不要求大批量提貨，我們首先會(huì)結(jié)合當(dāng)?shù)氐淖魑锝Y(jié)構(gòu)、施肥習(xí)慣、施肥投入等因素綜合分析之后，給出一套最適合當(dāng)?shù)赝茝V的產(chǎn)品配置方案。在進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)初期，我們會(huì)協(xié)助合作伙伴落實(shí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)落實(shí)一批示范種植戶(hù)，并建立典型種植戶(hù)檔案。從種植戶(hù)用肥開(kāi)始，公司技術(shù)部就有專(zhuān)人進(jìn)行跟蹤指導(dǎo)，一方面定期進(jìn)行電話跟蹤，一方面在作物不同階段到田間地頭現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和驗(yàn)收，讓經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)明確‘綠舟’肥的特性以及在作物不同生長(zhǎng)階段的表現(xiàn)，讓他們對(duì)肥料效果做到心中有數(shù)，建立對(duì)產(chǎn)品的信心。通過(guò)示范讓 ‘綠舟’品牌在當(dāng)?shù)厝计鹦切侵穑偻ㄟ^(guò)組織觀摩會(huì)議和營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議拿到經(jīng)銷(xiāo)商的訂單，從而成功啟動(dòng)市場(chǎng)。后續(xù)再開(kāi)展終端宣傳、促銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品消化，一步步形成良性循環(huán)，讓星星之火成為燎原之勢(shì)。2019年，我們已經(jīng)開(kāi)展百人以上的促銷(xiāo)會(huì)數(shù)十場(chǎng)，幾十人的小型促銷(xiāo)會(huì)更是不計(jì)其數(shù)，這種促銷(xiāo)不僅傳播了“綠舟”品牌，還直接幫助經(jīng)銷(xiāo)商落實(shí)了訂單，8月份在陜西的一場(chǎng)農(nóng)民觀摩促銷(xiāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)金訂貨就達(dá)到300多噸，像這樣的促銷(xiāo)我們會(huì)一直持續(xù)到年底。這種模式解決了合作伙伴的后顧之憂，讓他們操作起來(lái)倍感輕松。

為了擴(kuò)大品牌影響力，2019年盛大生物特別聯(lián)合中國(guó)中微量元素及肥料產(chǎn)學(xué)研創(chuàng)新聯(lián)盟、《農(nóng)資導(dǎo)報(bào)》等單位共同發(fā)起了“綠舟杯”節(jié)肥增效萬(wàn)里行活動(dòng)，將科學(xué)施肥、節(jié)肥增效的理念傳播到更多用戶(hù)當(dāng)中，讓他們更好的了解和使用“綠舟”這樣的新型肥料。同時(shí)，盛大生物還在農(nóng)林衛(wèi)視、遼寧衛(wèi)視等全國(guó)知名媒體進(jìn)行“綠舟”品牌的宣傳。“綠舟”的品牌影響力正在不斷擴(kuò)大，成為越來(lái)越多農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者爭(zhēng)相代理的“香餑餑”。